At sælge pumper i USA handler om tillid

10. august 2016

At sælge pumper i USA handler om tillid

Brugerne er afhængige af dem. Entreprenøren anbefaler dem. Forhandleren lever af at sælge dem. På verdens største pumpemarked stoler man på, at pumpeløsninger fra Grundfos klarer arbejdet, og at de gør det godt.

En gammel pumpe er stoppet med at virke på en ejendom sydvest for Fort Worth i Texas. I næsten 20 år har dykpumpen dagligt leveret vand til en familie, som bor lige uden for den lille by Stephenville og er fuldstændig afhængig af sin egen brønd.

Der går ikke mere end et par timer, så er en ny SQ-pumpe fra Grundfos klar til at blive installeret. Det sørger Associated Well Services fra Stephenville for. Den succesfulde virksomhed har i mere end 40 år boret brønde og installeret pumper for de lokale husstande og landbrug. Virksomheden har solgt pumper fra Grundfos siden 1989. I dag kunne ejeren ikke finde på at anbefale andre.

- Ejeren af huset insisterede på, at den nye pumpe skulle være fra Grundfos. Han har flere i forvejen og er en meget loyal kunde hos os, fortæller Colten Aardal, som er direktør for Associated Well Services, og tilføjer:

- Selv om vi arbejder i en hård og meget konkurrencepræget branche, skal vi ikke argumentere meget for at få ordrerne i hus. Og jeg kunne ikke drømme om at sælge andre pumper end dem fra Grundfos, siger han.
 

Et år med udfordringer

Colton Aardal overtog for nylig familievirksomheden, som hans far, Gary Aardal, grundlagde i 1975. I det sidste års tid har virksomheden ikke kun været udfordret af den generelt pressede samfundsøkonomi og en massiv nedgang i oliebranchen, men også af store mængder regn.

- Vi har haft over 25 procent mere regn end normalt. Tørre områder bliver til vådområder, og vi har haft store vanskeligheder med at få adgang til ejendomme uden at ødelægge jordoverfladen. Så vi har ikke klaret os så godt som forventet, forklarer Colton Aardal.
 

En stærk forbindelse

Som entreprenør er han meget tæt forbundet med sin grossist Preferred Pump, hvorfra han får alle sine pumper, rør og fittings. De er klart den største aktør i USA inden for løsninger til grundvand og kunstvanding. Med 50 filialer er de repræsenteret over hele landet og har direkte kontakt med tusindvis af lokale entreprenører.

- Når jeg ser på sidste års resultat, har det været noget blandet. Vi havde problemer nede sydpå på grund af det massive fald i oliepriserne. Alt dernede hænger på en eller anden måde sammen med olie. Den største vækst oplevede vi vestpå. Det gik især godt i Californien. Efterspørgslen efter grundvandspumper steg markant, og det skyldes primært den kraftige tørke, fortæller Randy Lyne, som er direktør for og grundlægger af Preferred Pump.


Deler fremtidig vækst

Randy Lyne startede sin virksomhed i 1982 og har gennem årene udviklet den til at være helt enestående, så den nu har en imponerende vækst og en meget loyal kundebase. Hemmeligheden bag hans succes er enkel og klar:

- Man skal være en pålidelig partner og opbygge langvarige forretningsrelationer. Man skal kunne vokse sammen og dele succeserne. Det er min personlige stil, og det er noget, jeg også ser hos Grundfos. Det gør os til et perfekt match for fremtidig vækst, konstaterer Randy Lyne.

Preferred Pump og Grundfos har en fælles interesse i at udbygge forretningen og udvide til nye steder og måske endda nye forretningsområder. For at kunne gøre det har de to virksomheder etableret et endnu tættere samarbejdsforhold.

- Grundfos er kendt for unikke produkter, for at forny hele branchen og for at sætte standarden. Og det er noget, vi kan bruge, når vi sammen går ind på nye markeder som partnere. Vi tilbyder et unikt produkt, slutter Randy Lyne.


    Facebook Twitter LinkedIn Technorati